【陶瓷市场】第一季度陶瓷市场： “金三银四”不再，“小阳春”难回？

    第一季度陶瓷市场： “金三银四”不再，“小阳春”难回？

编者按：“金三银四”从去年开始似乎就逐渐失去原有的光芒。家居建材行业在延续2015年的寒冷之后，是否能迎来“小阳春”？2016年第一季度已经结束，近日本报记者针对市场回暖等问题对商户进行了一番调查。

昆明：家装市场破冰回暖仍需观望

根据往年的经验，每年三月装修旺季开始萌芽。市场上的经销商、家装公司一个也没闲着，都在是出浑身解数，在这个看起来不怎么旺的“金三银四”搏一把，但是效果却不那么尽如人意。

“金三月”作为开年第一波大促销大活动，卖场里热闹的气氛自然是少不了，但当记者来到居然之家金源店时，卖场外千余个停车位空置率着实让人感到吃惊。记者粗略统计了一下，停车率基本就只能达到20%-30%。但平时再怎么听说人少，生意差，可卖场里还是总有些客户的，停车场的停车位也能够60%-70%左右的停车率。对于这样的情形，金意陶瓷砖居然之家店面经理张军表现淡然，其表示，出现这种情况也没什么奇怪的，现在的卖场都是这种情况，你看看卖场的进驻的商家就知道了，每一层楼都有空置的商铺，甚至包括作为卖场“脸面”的一楼，楼层越高，空置率可能越大。

而对于一季度已经结束，相比去年同期，市场是否已经回暖，或者出现回暖的前兆？诺贝尔瓷砖云纺装饰广场店店面经理李锋认为，如果单单凭过去3个月的销售情况来判定全年的市场趋势，是不准确的。因为一季度，一月份的淡季，以及二月份农历新年的假期，其实真正销售或者做促销的就只有3·15前后，因此不能以一季度的销售表现来判定整个市场的大环境。

同时，李锋还补充道，全年最重要的两个大节点，就是“五一”和“十一”，整个上半年的情况，只有经历过了“五一”才能基本准确的下定论。但说到与去年同期相比，李锋则表示，销售、客流量基本上去年没有太大区别。

在记者走访中发现，对于长期以熟客带客户，或者与工队长保持密切联系的经销商，在市场淡季，行业下行的情况下，销售业绩基本上都能够保持稳定，签单率也相对要高一些。作为在昆明经营十几年的老牌经销商一员，代理荣高陶瓷的经销商林先生表示，今年一季度，销售基本上是稳中有升，依靠的都是一些老客户给带单子。而整个在与记者交谈过程中，林先生则在自顾不暇的整理客户的单子，确定产品和数量，安排师傅送货、补货等。

西安：业绩稳中有升还需优化服务

经历了第一个建材家居行业的旺季，虽说经销商们在促销大潮中也赢得了开年红，但对于大多数商户而言，今年的市场更加艰难。他们普遍表示，与去年同期相比较，今年销售情况与去年能够持平已经相当不错。

西安艺函建材经销商王华告诉记者，今年开市都已经到2月中下旬了，第一季度的销售也主要依靠三月份拉动，虽然大卖场的客流量不太理想，然而，“如果在营销和服务方面下点功夫，还是能留住客户，赚点口碑和市场”。

事实上，在建材品牌越来越多、售后服务屡遭诟病的情况下，经销商逆市上扬也并不是没有途径，王华经营的店铺开在凤城八路陶瓷洁具交易中心，这个卖场向来以批发生意为主，在当地市场也一直被认为是低档产品的集散地，再加之周边公共交通不便，鲜有零售客户光临。然而，值得一提的是，从今年开市到现在，除了正常的批发生意，王华已经接到了四、五个别墅装修零售单。

对比其他经销商抱怨市场不景气，王华首先想到的是如何优化产品结构，并且在保证利润空间的前提下统一产品价格体系。他直言，“并不是因为批发市场的产品附加成本低，就要高标低档，给客户报一些虚高的价格，”各类瓷砖产品市场价格趋向透明，消费者也越来越理性和谨慎，在产品质量无差别的情况下，消费者首先考虑的是价格因素。

除此以外，成功达成交易的重要因素还有经销商给客户的服务，包括售前、售中、售后三方面都要有保障。爆米花陶瓷经销商也表示，如今市场洗牌加剧，拼产品、拼价格都没什么优势，拼服务是大势所趋，在批发建材市场，包括王华在内的少数批发商对销售服务的重视显而易见，从免费测量、免费出设计方案等一应俱全。王华表示，为此他还专门报名去制图学习班学了制图软件。

差异化竞争，也取决于经销商能否推出更丰富的产品以满足市场不同需求。不少经销商都在今年进行了产品优化及调整。一方面立足高端，紧跟市场需求，推出新产品。另一方面，推出性价比较高的中、低端产品，拉近和低端消费者的距离。除此以外，瓷砖经销商涉足整装市场也有助于拓展市场。例如王华在经营瓷砖店面之外，同时还经营着木质家具等产品，在售后方面，他也成立了专业的施工队让客户完成一站式消费体验。

“其实，从市场表现来看，已经不分装修淡旺季的，促销活动几乎每周都有。”在经销商看来，提升竞争力的关键是专注服务自身客群，提高销售附加值。即便是做促销活动，也需要在前期做好精准定位和策划，注重从用户角度提高促销活动的质量，让经销商和消费者达到共赢。

锦州：各品牌均有增长，新楼盘和好的经营方式是增长源动力

2015年陶瓷行业的市场寒冷，让市场上的经销商也吃尽了苦头。终于熬过了惨淡的2015，他们把希望寄托在了2016，都盼望着2016年的市场能有所改善，让他们的日子能好过一点。如今，2016年第一季度已经过去了，他们的销售情况怎么样？生意有没有像他们期望的那样好一点？近日，记者走访市场进行了详细调查。

各品牌销售增长20%-50%，最高增长150%

记者走访各大品牌瓷砖门店，导购们都在忙着向顾客介绍产品的花色和价格，帮助消费者选择更好的、自己喜欢的瓷砖，经销商们也都在门店里“坐镇”，以便有熟客过来购买瓷砖，给最优惠的价格。记者采访时，经销商们也都高兴地说，今年年初生意特别好，比去年同期增长了不少。

记者也了解到，除了极个别品牌第一季度的销售和去年同期持平，有些品牌经销商刚刚接手外，今年大多数瓷砖品牌第一季度的销售基本上都有增长。其中金丝玉玛、诺贝尔略有增长，大将军、强辉、雅骏、王者陶瓷相比去年同期增长了20%，冠珠、长安、金舵相比去年同期增长了30%，马可波罗相比去年同期增长了35%，金牌亚洲相比去年同期增长了50%，而增长最多的品牌顺辉则比去年同期增长了150%。

顺辉瓷砖店销售经理穆宝伟告诉记者，他所经营的瓷砖门店包括简一、金丝玉玛、顺辉、长安四个品牌，总体来讲比去年同期平均增长了30%左右，而顺辉是增长最快的品牌，“今年开年的几个月以来，顺辉都是成倍增长的状态。”

“今年年初的两、三个月，家家都比较好。”经销商吴世新谈到，诺贝尔是他今年刚刚接手的，开年几个月的销售额不算太高。而宏发建材城大将军门店去年第一个月卖了98万，今年上个月就卖了115万，金舵陶瓷门店去年一个月才卖20-30万，今年开年第一个月就卖了60万，开年的几个月都比去年同期好。

新楼盘和好的经营方式是增长源动力

谈到今年第一季度销售均有所增长的原因，大部分经销商都表示今年年初有几个新下来的楼盘，新装修的客户特别多，过来看砖买砖的比去年多了不少。“开年生意还不错，年初有新小区下来，带动了瓷砖的销售量。”正在给客户按折扣结算价格的强辉瓷砖经销商王天辉笑着说。

吴世新分析说，每年5、6月份、十一左右或者年底都会下来楼盘，但是去年年底没下来楼盘，拖到了今年年初才下来。因此，年底就来不及装修了，都赶到了开春来买砖装修，开年的销售量就上去了。

而除了新楼盘的带动，好的经营方式也是开年经销商实现销售稳增的法宝。顺辉瓷砖能实现比去年同期增长150%的销售量就得益于好的经营方式。“市场的带动有增长是一方面，但今年顺辉能实现这么大的增长，不仅仅是因为市场的关系，和我们店面的经营方式有很大的关系。“穆宝伟分析说。

今年开年顺辉店面的经营方式主要有几大改变：第一是店面的改变，开年顺辉的店面进行了重新装修和调整，展示效果变得更好了。第二是备货充足，供货比往年更快。预测到今年年初会有更多新楼盘下来，顺辉店面的经销商特意多备了一些货。“有些客户临到用砖才会来买砖，买了之后就想立马提货，备货充足的话开单也会快一点。”

第三方面，店面的服务也在不断完善。店员的服务水平在不断提高，设计师的设计能力也越来越强，设计做的更细致了，设计的量也增加了。“往年墙面都是贴瓷片，今年趋向大砖上墙，7-8千的单子很多都转化成1.2万-1.5万了。”穆宝伟说。

吴世新也同样认为，好的经营方式是今年第一季度销售量稳增的关键因素。“去年金舵、诺贝尔刚加入了一个建材联盟，由恒洁卫浴等十几家建材品牌组成，今年有十场联盟活动，年初已经做了一场，十几家互相推荐卖货，互相带来客户，销量有很大增加。”

而金舵和诺贝尔店面今年的售后服务也做得越来越精细了，“售后服务做的越精细，回头客也就越多，是一个良性循环的发展模式。”吴世新坦言。

“金舵和诺贝尔店面的售后服务在锦州是做得最好的，第一家实现了不计次数退货、补货，别的店面根本做不到。”吴世新自信地说，他们店面的售后服务人员每天都会去小区送货，如果有补货的就顺便把货带过去，退货的就顺便带回来，非常方便，别的瓷砖店面如果出现类似的情况，就需要特意去拿才行。

预测：2016年总体销售比2015年好20%-30%

开年第一季度各个品牌经销商的生意都还不错，而下半年的销售情况谁都难以确定。但对于大部分经销商而言，他们更多持乐观态度，“今年总体情况应该比去年好一点，一方面锦州有几个楼盘，另一方面，我们在锦州做了七八年，品牌影响力还不错，回头客也会多一点。“强辉、雅骏陶瓷经销商王天辉说。

金牌亚洲陶瓷经销商王宗辉也同样看好2016年的市场行情，“以零售为主的瓷砖门店，品牌好，价格适中的话，很受消费者欢迎，今年生意还不错，感觉以后还会更好，总体来讲应该会比2015年好。“

吴世新分析道，今年第一季度的销售情况是比去年同期好，厂里停窑的不少，都缺货，有些好卖的产品都供不上货，他们的货源还算压得比较足，而据他了解5-6月还会有别墅等新的楼盘下来，“可能没有年初下来的楼盘多，但总体来说，今年楼盘比去年相对多一点，整体情况应该是比去年好一点。”

“对锦州当地来讲，今年整个瓷砖行业的市场行情相对比去年好，预计能好20%-30%。”穆宝伟也坦言，今年整体下来的楼盘比较多，北、上、广、深等大城市房价也在不断上涨，很多消费者也都开始减少观望，积极装修的客户越来越多。另外，5-6月份陆续会有楼盘下来，很多小区都有刚性需求，瓷砖的总体销售量会比去年增加。

　　而对于穆宝伟所在的简一、金丝玉玛、顺辉、长安瓷砖店面，他分析称，除了简一受明码实价的影响，有些消费者一时不好接受，销售量不太稳定外，顺辉后期还会稳步增长，金丝玉玛玉石系列产品也会有所上升，长安也会有一定幅度的增长。

瓷砖相关 陶瓷器皿陶瓷出口陶瓷颜料市场经济市场销售市场部市场竞争市场总监,本资讯的关键词:陶瓷市场第一季度三银不再阳春金三