【陶瓷市场】为什么锦州陶瓷经销商不敢开小区直营店？

    为什么锦州陶瓷经销商不敢开小区直营店？

直营店模式一直是近几年厂家开拓各个陶瓷市场的新模式，随着厂家发展实力的不断壮大，直营店模式成为越来越多的品牌店的新选择。而在锦州陶瓷市场，至今还没有看到一个瓷砖品牌的直营店，是经济行情不好还是市场局限，很多经销商也不断在关注并讨论直营店这种新的经营模式。

以一带多，以点带面经营模式是主流

锦州陶瓷市场没有小区直营店，大部分经销商的经营模式主要靠店面零售，也有部分经销商会采取锁定有效园区的部分装修客户进行突破，再由这几个准客户进行产品扩散宣传，如果有些小区的综合质量比较高，经销商也会选择样板间展示的方式进行产品宣传。

金意陶瓷砖店店长就向记者介绍了他们的经营方式，“我们主要是锁定一些园区，集中去突破几户，并进行扩散。”赵红梅说，一个新小区下来，他们会根据这个小区的质量去定位房子的面积和位置价格，进而判断这个小区适合什么样的瓷砖产品，由此去锁定这个园区，通过一个或者几个客户去打开其他客户，通过一个点去打开一个面的方式扩散，“这个小区用我们的瓷砖产品多了，我们再锁定下一个小区，通过这种逐步扩散的方式效果会更好一点。”

而当遇到综合质量比较高的小区，金意陶瓷砖店面会采取样板间展示的方式吸引消费者，通过样板间进行产品的口碑宣传。其次，针对正在装修的客户，他们会派专业的人员去给消费者讲解自己的产品，分析解读产品的应用案例，当一个客户对他们所介绍的产品有需求时，再通过这个客户传播给他的朋友或者亲戚。

锦州大部分瓷砖店基本上都采用这样的小区经营模式，进而推广宣传自己的产品和品牌，也因此熟悉和习惯了这样的经营方式，他们考虑更多的是如何把固有的经营模式做得更细致，而不是轻易地去尝试新的经营模式。

记者也了解到，之所以采取这种以一带多，以点带面的经营模式，是因为在锦州地区，通常一个小区，基本上都是亲戚朋友比较集中，或者是一个单位的同事，用这种方式相对来说还是比较有效果的，而且很多经销商都是通过这样的方式来提高品牌的影响力的。

直营店模式限制条件多，暂时开不起来

提到为什么锦州市场一直采用这种方式进行品牌推广，而没有小区直营店模式进驻。诺贝尔瓷砖店负责人吴先生分析道，现在做小区直营店的形式，锦州陶瓷市场还有很多条件不具备。首先第一个是小区的空间和使用都是有限的，大多还是以居民为主，没有商业网点，即使现在想做也很难。

其次是现在北方市场可能还不太认可这种形式，“因为像这种形式，可能在一个小区内只能做两三个品牌，再多的话就会产生恶性竞争。“吴先生说，如果这种模式在锦州地区实施的话，一个品牌做直营店，就会有很多品牌跟着做，产生扎堆现象，不像南方市场分类分得比较清晰。到最后，就会搞得小区物业不可收拾。

除了以上两个条件的限制，赵红梅谈到，像仿古砖产品，目前锦州地区的消费者认识还比较直观，可能通过一个单片的展示让顾客去想象，还达不到想要的效果。像做直营店，店面的面积肯定不会太大，基本上都得以单片或者图片的形式去展示，锦州地区的消费者对于仿古砖画面感的想象力还达不到那么丰富的程度，可能接受不了，没有来几百平米的店面看得直观，更有那种亲身体验的感觉。因此，场地面积也是一个局限，不能很好地把产品展示给消费者。

塞尚印象总经理陈秋林也谈到了目前锦州市场做小区直营店面临的问题，比如锦州有100个瓷砖品牌，只有两三个品牌有直营店，价格肯定是有优势的，经销商可能就和别的直营店品牌拼价格，最后做不下去了。另外一个风险就是厂家扎推做直营店，直营店之间拼价格，这样的话也会有恶性循环。

因此，陈秋林建议道，直营店的模式如果要在锦州这样的三线城市做的话，还是要参照大城市，大城市做成功了再慢慢向小城市推广，“毕竟大城市瓷砖产品的需求量稍微大点，小城市没量的话，这个模式本身可能是可行的，但是选择了一个不可行的城市去尝试，做起来肯定很难，但是如果拿到一个好的城市去尝试的话，成功的几率就大很多，慢慢就可以去复制了。”

有价格、货源优势又省时省事，小区直营店需厂家支持

“一个客户如果装修的话，需要买很多材料，如果在大城市，基本都是一站式购齐的，而在小城市，他需要逛很多家门店才能买完，因此如果某个品牌在当地有一定的影响力，消费者又认定这个品牌，他还是希望能近距离的，在家里比较便捷的买到这个产品。“赵红梅提到现在客户的消费观念，她认为小区直营店模式可以让消费者和产品一对一的零距离接触，缩短消费者的购买时间。

而另一方面，随着电商渠道的发展，年轻人更能接受网络销售直观、便捷的特点，小区直营店的模式恰恰满足年轻人的快节奏生活，在网上选好喜欢的产品花色之后，直接到附近直营店提货，线上体验、线下消费一气呵成，“因为线上已经看到一些产品图片和价格，挑选的差不多了，只需要在园区看一下实际的产品怎么样就可以了。”赵红梅认为这样的购买体验更适合90后或者00后。

因此，对于做小区直营店最大的好处，赵红梅总结道，第一是省时省事，消费者不用到处去逛选材料，导购也不用天天跑小区做宣传。第二就是品牌知名度得到提升，消费者选择在这个品牌的小区直营店购买产品，是对这个品牌绝对的认可，对品牌长期的宣传起到很大作用。

而陈秋林也同样分析到做小区直营店的两点主要优势，一方面是有绝对的价格优势，对经销商有很大的冲击。另一方面就是货源优势，“做小区直营店说明有很大的市场占有率，厂家肯定会设仓，想要什么货就有什么货，所有的产品都很齐全，不需要跟其他地区的经销商抢货源。“

但对于小区直营店模式的实践，陈秋林也建议说前期要有厂家宣传和资金支持，后期再由经销商来做，这样才更容易做成功。“这种模式想要在锦州地区铺开去运作的话，至少需要5-10年的时间。“陈秋林预测道。

赵红梅也同样认为小区直营店要想做成功，需要厂家的主导和经销商的配合，“厂家如果直接做的话就相当于把经销商取缔了，但是如果厂家协调的好，按照厂家的模式去做，也和经销商发生一定的关联，不伤害相互的利益，这样就比较好。“

赵红梅建议小区直营店由厂家主导做，一方面，厂家会引入其他地区好的模式，另一方面，相对来说厂家直接做比较直观，不用经销商再去转达信息，从而避免产生信息的偏离或分歧，做成功的希望就会大很多。而厂家做了一段时间，把经营方式跟当地情况结合的很好了，后期再由经销商去维护，这样一来就实现了互惠互利。

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